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La pandémie de COVID-19 représente un moment idéal pour les conseillers pour renforcer leurs relations avec leurs clients existants et atteindre de nouvelles perspectives de croissance de leurs entreprises, selon des experts du secteur qui se sont exprimés mercredi lors du Sommet des conseillers financiers virtuels.
Il s’agit d’un «moment extrêmement stressant» pour les conseillers – «c’est stressant pour nous tous», a déclaré Kevin Darlington, directeur général de Broadridge Advisor Solutions. Les conseillers «guident leurs clients à travers des eaux inexplorées ici et je sais que beaucoup de conseillers avec qui je suis ami passent des jours assez longs et difficiles», a-t-il déclaré aux téléspectateurs.
Cependant, les conseillers doivent vraiment «utiliser ce moment pour renforcer leurs relations avec les clients existants» et «saisir cette opportunité non seulement pour renforcer le socle de leur clientèle existante, mais aussi pour grandir et gagner de nouveaux clients», a-t-il déclaré.
Il y a des gens qui ont plus que jamais besoin de conseillers, alors «c’est un moment» que les conseillers devraient vraiment «saisir», a-t-il noté. La première étape, il a conseillé: « Définissez votre public cible. »
Soulignant également l’importance d’adopter les workflows numériques, Darlington a prédit: «Les conseillers qui peuvent lever ce drapeau numérique dès maintenant [and] mettre cette visibilité numériquement comme un havre de paix en cette période plutôt agitée – ce sont les conseillers qui vont gagner. »
Presque tous les conseillers ont une présence numérique dans une certaine mesure, a-t-il noté. Mais les conseillers axés sur la croissance et plus «avertis du numérique» sont ceux qui ont tendance à aller au-delà du simple courrier électronique et des sites Web pour tirer parti des réseaux sociaux et d’autres outils numériques, y compris l’optimisation des moteurs de recherche et le marketing des moteurs de recherche, les annonces numériques et les webinaires, m’a dit.
Les conseillers axés sur la croissance qui commencent à prendre de telles mesures supplémentaires voient jusqu’à 1 400% d’augmentation du trafic total et 3 500% de croissance de l’engagement du site en un mois moyen sur une période de 12 mois, a-t-il déclaré. « Cela nous dit qu’il y a des conseillers qui préparent la bonne recette et puis il y a des conseillers qui continuent à utiliser la vieille recette traditionnelle. »
En moyenne, les conseillers acquièrent environ quatre clients par an, ce qui n’est pas mauvais, mais pas suffisant pour compenser le taux de désabonnement dans le livre des affaires moyen, a-t-il déclaré, citant les résultats d’un sondage Broadridge auprès de plus de 400 conseillers. Cependant, les conseillers axés sur la croissance ont indiqué qu’ils achetaient en moyenne trois fois plus de conseillers, nombre d’entre eux ayant déclaré 19 à 22 acquisitions au cours d’une année, ce qui représente un «modèle de croissance d’entreprise très durable», a-t-il déclaré.
Travailler le week-end
« Les week-ends sont le moment idéal pour s’engager de manière discrète sur le plan numérique », a également déclaré Darlington.
Jeremiah Desmarais, PDG de la firme de marketing de conseillers financiers Advisorist, qui a produit l’événement en ligne avec Broadridge, a ensuite suggéré que les conseillers – s’ils ne le faisaient pas déjà – commencent à communiquer avec de nouveaux clients potentiels le vendredi et le dimanche. Il est vrai que peu de conseillers envoient probablement des clients potentiels le dimanche. Mais c’est «exactement pourquoi vous devriez envoyer un courrier dimanche», a-t-il dit.
« Il y a deux choses en vente en ce moment: la durée de l’attention et les dépenses publicitaires », a-t-il déclaré aux téléspectateurs, ajoutant: « Jamais plus vous n’aurez cette audience de vos prospects idéaux qui sont hyper alertes » et en ouvrant leurs e-mails.
Les conseillers qui ignorent LinkedIn lors de la recherche de nouveaux clients potentiels devraient quant à eux repenser cette stratégie, selon Desmarais. En effet, 73% des investisseurs recherchent leurs décisions financières sur LinkedIn, ce qui est plus que des forums de discussion thématiques sur Facebook, Google et Twitter combinés, a-t-il déclaré.
Cependant, lors de l’utilisation de LinkedIn, il a suggéré que les conseillers se souviennent d’être « humains »: ne faites pas de présentation dans votre première communication à un prospect. Au lieu de cela, approchez-vous d’une position de compassion et posez d’abord des questions qualifiantes et engageantes, a-t-il conseillé.
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