Le concept d’entonnoir de vente existe depuis des décennies dans le sens où les entreprises tentent de trouver un grand nombre de prospects (le haut de l’entonnoir), nourrir ces perspectives au fil du temps pour accroître l’engagement (au milieu de l’entonnoir) puis travailler à la fermeture des ventes (le petit fond de l’entonnoir). Les intégrateurs audiovisuels peuvent apprendre beaucoup de la compréhension de chaque étape de ce système.
Cette idée a été cooptée par les spécialistes du marketing numérique pour signifier une expérience en ligne spécifique qui apporte une perspective tout au long du processus d’achat jusqu’au point d’achat.
L’idée est de prendre la perspective par la main et de la guider numériquement à travers les étapes de notoriété de votre marque, d’engagement avec votre contenu et finalement de faire un achat (conversion).
Le diagramme ci-dessous illustre ces trois phases de l’entonnoir marketing:
Lors de l’élaboration de votre plan marketing, il peut sembler hasardeux de déterminer quand et pourquoi utiliser les publications sur les réseaux sociaux, animer un webinaire ou développer un outil numérique comme un calculateur de retour sur investissement.
En fait, il y a une méthode à cette folie. Des véhicules de marketing spécifiques doivent être utilisés pour chaque étape de l’entonnoir de marketing.
Le sommet de l’entonnoir (TOFU) est lorsque vous souhaitez introduire un nouveau contact pour votre marque. Les principales techniques de marketing à ce stade sont les blogs, les publications sur les réseaux sociaux, les infographies, les podcasts, les vidéos, etc.
Vous remarquerez que tous ces véhicules de marketing se concentrent sur la communication d’informations – et non sur la vente. Vous «distribuerez» du contenu et ne demanderez pas autant qu’une adresse e-mail en échange. Vous utiliseriez beaucoup de réseaux sociaux, sociaux payants, de bannières publicitaires, de référencement, etc. organiques pour amener les gens au sommet de l’entonnoir.
Le milieu de l’entonnoir (MOFU) est la période où vous nourrissez lentement une nouvelle perspective pour piquer leur intérêt et les faire se sentir engagés avec votre marque. Les stratégies de marketing spécifiques utilisées à ce stade comprennent des téléchargements éducatifs, des boîtes à outils, des bulletins d’information, des quiz, des sondages et des webinaires.
Le point commun à ce stade est que vous demanderez des informations de contact pour vous aider à créer votre base de données afin de pouvoir ensuite continuer à tendre la main à ces personnes. Étant donné que vous ne disposez peut-être pas encore des informations de contact des prospects, vous feriez largement appel au marketing organique sur les réseaux sociaux, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche pour promouvoir ces programmes.
Le fond de l’entonnoir (BOFU) est l’endroit où les choses deviennent vraiment excitantes. Vous utilisez des promotions comme des essais gratuits, des remises, des événements en direct, des fiches techniques, etc. pour encourager les prospects à planifier un appel de vente ou à effectuer un achat en ligne.
À ce stade, vous avez des informations de contact, vous vous reposerez donc fortement sur le courrier électronique, le reciblage et le télémarketing pour orienter les prospects vers une vente.
Il existe tellement d’options pour diffuser votre message marketing que cela peut sembler déroutant et parfois écrasant. Un bon point de départ est d’envisager un chemin simple à travers l’entonnoir marketing:
1. Développer un contenu unique en haut de l’entonnoir
Il peut s’agir d’un article de blog traitant d’un problème auquel vos clients sont souvent confrontés. Peut-être qu’ils ne comprennent pas comment choisir le bon projecteur pour répondre à leurs besoins. Vous pouvez écrire un bref aperçu des considérations importantes.
Vous auriez alors besoin d’un plan pour amener les gens à ce billet de blog en mettant l’accent sur les nouveaux contacts. Aucune option de coût n’inclut les publications organiques (non rémunérées) sur les réseaux sociaux sur LinkedIn, Facebook et Twitter.
Vous devez également rejoindre les groupes de médias sociaux pertinents et après avoir été engagé dans le groupe pendant un certain temps, vous pouvez commencer à publier des ressources utiles comme celle-ci.
Vous pouvez également affecter un budget marketing à cet effort avec des bannières publicitaires, des publicités Facebook, des annonces Google, etc. Vous pouvez généralement investir un petit budget lorsque vous générez du trafic vers le haut du contenu de l’entonnoir et obtenez toujours des résultats mesurables.
2. Créez un téléchargement pour collecter des prospects
La prochaine étape consiste à développer le sujet de votre article de blog et à créer un téléchargement de 3 à 5 pages contenant suffisamment de conseils utiles pour que les prospects sentent qu’il vaut la peine d’échanger leurs coordonnées pour les obtenir.
Dans ce format plus long, vous pouvez inclure des exemples de projet et expliquer pourquoi certains projecteurs fonctionnent mieux dans chaque situation. Ou développez un peu votre sujet et discutez de la vidéoconférence plutôt que de simples projecteurs. Cependant, vous souhaitez que le contenu du téléchargement soit lié à l’article d’origine, afin que les personnes que vous conduisez vers votre article de blog soient intéressées par votre téléchargement.
Une fois que votre téléchargement est prêt, vous souhaitez l’appeler dans votre article de blog et sur votre site Web. Vous devez également le promouvoir via les médias locaux et industriels, les médias sociaux, les e-mails de tiers, le référencement, etc.
Vous souhaiterez recueillir juste une petite quantité d’informations de contact avec ce téléchargement telles que le nom, l’e-mail et la société afin que vous obteniez autant de pistes que possible. Ces contacts devraient éventuellement alimenter une séquence de courrier électronique ou un système d’automatisation du marketing.
3. Créez un outil de grande valeur pour inciter le prospect à acheter
Grâce à tout cela, certains de vos prospects seront désormais prêts à planifier un achat. Un excellent moyen de devenir un partenaire indispensable dans le processus d’achat est d’offrir un outil comme un calculateur de retour sur investissement.
Il peut s’agir d’un outil numérique sophistiqué sur votre site Web ou simplement d’une feuille de calcul que vous avez construite. La clé est qu’elle doit aider les prospects à prendre leur décision d’achat.
Vous devez demander plus de détails pour que les prospects téléchargent cet outil, comme le type de projet qu’ils prévoient et leur calendrier de mise en œuvre.
Idéalement, vous allez également intégrer un planificateur en ligne dans la page de remerciement après avoir téléchargé cet outil afin que vos prospects puissent immédiatement planifier un temps pour parler avec un représentant des ventes.
À ce stade, vous avez des prospects bien entretenus qui sont très intéressés par vos offres. Il est temps de confier cette piste qualifiée marketing (MQL) à l’équipe commerciale. C’est là que le processus de transfert des MQL à l’organisation commerciale est critique.
Quelqu’un qui a téléchargé une fiche technique qui compare vos offres avec vos concurrents est une piste assez chaude, surtout si vous avez un système de gestion de la relation client (CRM) qui peut suivre qu’ils ont interagi avec votre contenu cinq fois au cours du mois dernier.
Votre équipe commerciale doit atteindre ces prospects dans les 24 à 48 heures à venir – pas dans deux semaines. Il est essentiel que vous ayez un processus défini pour qui transmettra les prospects à qui, comment ils le feront, quand cela se produira et comment les résultats seront suivis.
Comprendre la stratégie de l’entonnoir marketing vous aidera à mieux planifier vos initiatives marketing et à tirer le meilleur parti de chaque dollar dépensé. Un entonnoir bien planifié devient un moteur de croissance qui alimente votre équipe de vente avec les prospects les plus recherchés dont elle a besoin pour augmenter régulièrement ses revenus
