Comment SmartAsset purge le facteur stupide des références afin qu’il puisse tripler les prix, quadrupler son …

La startup basée à Manhattan attire 65 millions de visiteurs mensuels sur son site de gratification, mais seulement un filet de celui-ci en tant qu’AUM, car le transfert numérique au conseiller humain est trop souvent échappé

Note de Brooke: Que vous engagiez un plombier, un vétérinaire ou un conseiller financier, votre introduction préférée est une recommandation de quelqu’un que vous connaissez et en qui vous avez confiance. Tout d’abord, vous avez des raisons de croire que vous parrainez un ami qui a à cœur vos intérêts. Mais il y a aussi un facteur inexprimé. Que le professionnel qui s’occupe de votre entreprise vous aime ou non, il est probable qu’il vous servira bien. Après tout, ils ne veulent pas laisser tomber l’ami commun. Je pense que pour cette raison, les entreprises qui ont essayé de créer une entreprise à partir de l’interaction très personnelle d’une référence ont vraiment eu du mal à le faire. SmartAsset a réussi jusqu’ici en jouant sur ses forces non humaines – un jeu de nombres massif. Plus de 65 millions d’investisseurs se rendaient sur son site chaque mois avec peu de suivi. Mais maintenant, il injecte un aspect humain – les gens au téléphone – pour donner de l’urgence, faire des vérifications et garantir que les conversations se déroulent réellement. Dans le projet pilote de l’entreprise, les résultats étaient d’un ordre de grandeur meilleurs que les éructations prospectives numériques. Viennent maintenant les essais cliniques de phase II sur un nombre beaucoup plus grand d’investisseurs et de conseillers. Ce sera une énorme neuvième année dans l’entreprise si elle peut exécuter ce pari.

Avec l’horloge du capital-risque qui tourne, SmartAsset fait son plus gros pari à ce jour, transformant les prospects en RIA AUM en utilisant des personnes du centre d’appels pour corriger un processus numérique à faible montant.

Mark LoCastro prévoit un quasi-doublement des renvois annuels de SmartAsset aux RIA.

La startup basée à New York – maintenant huit ans après sa fondation – parie que l’injection de personnel qualifié dans le mélange fera passer le nombre de conseillers principaux de SmartAsset de un sur 20 à un sur cinq, selon Michael Carvin, le cabinet du co-fondateur et PDG.

« Nous faisons passer le taux de réponse moyen de 55% à 60% à 100%, le taux de réunion moyen de 20% à 60% et surtout, le taux de clôture moyen de 5% à 20% », écrit-il dans un e-mail.

Pour réussir cet exploit, SmartAsset joue un entremetteur entre prospect et conseiller pour les inviter à parler au téléphone. Cette introduction officielle de Bob-meet-Mary fait suite (également par téléphone) à la vérification des actifs investissables d’un client potentiel et confirme son intention d’embaucher un conseiller.

Paiement du conseiller

Carvin a fait un gros effort pour injecter cette énergie dans le processus de transfert.

L’investisseur providentiel Fabrice Grinda est un investisseur dans SmartAsset.

« [It was] un énorme défi opérationnel et logistique. Nous avons fait des investissements importants dans les personnes, les infrastructures et la technologie « , dit-il.

SmartAsset a refusé de dire combien il a alloué à ce dernier projet sur les 28 millions de dollars qu’il a levés lors de son dernier cycle de financement, en juin 2018.

La société, cependant, fonde ses projections sur un programme pilote comprenant une centaine de conseillers dans les RIA et les courtiers – et qui précise à quoi ressemblera le gain.

SmartAsset réfère actuellement environ 5 milliards de dollars par an aux conseillers, mais en ajoutant le courtage humain au processus, il s’attend à ce que ce montant double.

« Nous espérons aider les conseillers financiers à ajouter un total de 10 milliards de dollars d’actifs sous gestion en 2020 », a déclaré Mark LoCastro, directeur des relations publiques de SmartAsset, par courrier électronique.

Au cours des deux dernières années, les leaders de SmartAsset ont livré 9,7 milliards de dollars d’actifs sous gestion (AUM) pour les conseillers, selon le cabinet. Ce chiffre est basé sur des données internes, confirmées par les conseillers des RIA et les courtiers.

Vous récoltez les fruits?

Mais le nouveau retour sur investissement de l’entreprise sera en fait encore plus élevé car SmartAsset prévoit de facturer trois fois plus.

Structure des frais SmartAsset

Montant
Mois après mois
Paiements contractuels
Connexion téléphonique

25 000 $ à 100 000 $
$ 25
22 $
66 $ US

100 000 $ à 250 000 $
50 $
45 $
135 $

250 000 $ à 1 million $

115 $
100 $
300 $

1 million de dollars plus
240 $
215 $
64 $

Cela dit, SmartAsset a refusé de dire si son nouveau service de connexions en direct Dial-a-Lead a continué à atteindre le même taux de réussite depuis son lancement le 16 avril.

Depuis sa fondation en 2012, SmartAsset a apporté 51,4 millions de dollars de capital-risque sur six tours. Focus a dirigé le dernier cycle de financement, deux ans après que SmartAsset a pivoté pour servir les RIA.

SmartAsset a refusé de révéler si Focus, un client ainsi qu’un investisseur, utiliserait son nouveau service de connexion téléphonique.

SmartAsset utilise une approche similaire à Personal Capital pour obtenir des prospects. Il baratte Internet avec des outils gratuits pour les investisseurs. Le capital personnel ferme les pistes lui-même. Jusqu’à présent, SmartAsset comptait sur des conseillers tiers pour fermer les pistes.

Mais – également comme Personal Capital – SmartAsset atteint maintenant ce cap de 10 ans, une référence lorsque les investisseurs sont impatients de voir des résultats décisifs.

La décision de SmartAsset de commencer à gérer étroitement le processus de référence reflète également la tendance des anciens conseillers numériques uniquement à mordre la balle et à ajouter des humains au mélange à la recherche d’améliorations. Voir: Betterment déploie des conseils humains de base gratuits.

Prendre la responsabilité

Jusqu’à récemment, une différence clé dans la façon dont les dépositaires de RIA – à savoir Charles Schwab & Co., TD Ameritrade et Fidelity Investments – obtiennent des actifs des succursales de courtage et comment SmartAsset fonctionne est le fait que les conseillers paient des honoraires nominaux uniques pour un mener à travers le site Web de la start-up.

Les renvois sous garde sont plus généralement couronnés de succès, bien que les RIA soient obligées de verser chaque année de lourds frais récurrents fondés sur les actifs. Voir: Comment une entreprise est censée casser la génération de leads.

En revanche, SmartAsset facture aux RIA une commission fixe par lead, par rapport à leurs actifs investissables.

Clients potentiels avec moins de 100 000 $ de conseillers en coûts 25 $; pour les prospects avec plus d’un million de dollars, les conseillers doivent débourser 240 $.

Les nouveaux leads gérés par l’homme de SmartAsset coûtent environ le triple de ces prix, mais ces frais ne sont payés qu’une seule fois.

Le conseiller moyen dépense entre 1 000 $ et 3 000 $ par mois pour les services de SmartAsset, selon le cabinet.

Sous la capuche

SmartAsset génère ses prospects en publiant une série de contenus financiers via son propre réseau de sites Web, Captivate, qui s’associe à des sites comme AOL, CNN Money et Marketwatch.

Captivate intègre des outils de génération de leads, tels que des calculateurs de retraite, dans le contenu SmartAsset et le suit avec un sondage de 25 à 30 questions qui correspond à ces leads avec un conseiller.

En conséquence, SmartAsset attire des clients basés en grande partie sur des événements de la vie comme un décès, un héritage, un mariage, un enfant lié à l’université ou un désir d’acheter une maison et propose des conseils spécifiques adaptés à chacun.

Le service est conçu pour résoudre un problème pour les RIA. En règle générale, ils ont été contraints de s’appuyer sur des contacts de bouche à oreille et des renvois directs de cabinets comptables, de cabinets d’avocats et de dépositaires, ces derniers pour lesquels les RIA rivalisent férocement.

Environ 65 millions de lecteurs parcourent le contenu de SmartAsset chaque mois, soit une augmentation de 44% du lectorat de l’entreprise en seulement deux ans.

On estime que 5% des consommateurs lisant le contenu de l’entreprise répondent aux sondages intégrés de l’entreprise, selon l’entreprise.

Parmi ceux qui ont terminé l’enquête, 80% n’ont actuellement pas de conseiller. Le lead moyen de SmartAsset est âgé de 57 ans avec environ 890 000 $ d’actifs investissables.

En elle pour la gagner

De nombreux services de référence RIA ont fleuri et se sont rapidement fanés. Voir: Comment une entreprise est censée déchiffrer le code de génération de leads à hauteur de 50 000 conseillers fournis – en n’essayant pour l’instant pas de créer des références.

Mais lorsque SmartAsset a exploité pour la dernière fois les marchés du CR pour les fonds frais, les observateurs de l’industrie et les nouveaux bailleurs de fonds de la société ont tous deux insisté sur le fait que les choses seraient différentes cette fois-ci. La raison: SmartAsset n’allait pas prendre de raccourcis pour vérifier ses pistes. Voir: En quoi consiste exactement le jeu Zillow-for-RIA de SmartAsset?

Maintenant, l’entreprise a l’intention de doubler.

« [We’re] connecter directement les conseillers avec les consommateurs à forte intention sur le terrain », explique Carvin.

Support Zen

Aux côtés de Focus, Javelin Venture Partners, TTV Capital, IA Capital, Contour Venture Partners, Citi Ventures et l’investisseur super-ange français Fabrice Grinda ont également investi dans SmartAsset.

En 2015, Grinda a été célèbre dans le New York Times pour sa décision de Bouddha de vivre dans une valise avec seulement 50 biens après avoir vendu son vaste domaine de New York, son appartement de Manhattan et toutes ses voitures de sport exotiques.