Le présentateur de télévision vêtu de costumes fait des promesses à couper le souffle sur les qualités du cuiseur à riz Hitachi qu’il lance, décrivant comment le système de pression de vapeur de chauffage par induction permet au pot en aluminium de produire le lot parfait d’aliments de base japonais avec une texture moelleuse mais ferme et un arrière-goût sucré.
Ce n’est pas tout. «Nous offrons une remise de 20 000 ¥ si vous échangez votre ancien cuiseur à riz», dit-il, portant le prix total à 29 800 ¥ pour un forfait qui comprend également une poêle qui, selon lui, vaut 11 000 ¥ à lui seul.
À l’ère d’Amazon.com, des infopublicités comme celles diffusées par Japanet Takata peuvent sembler anachroniques, une stratégie de vente d’une époque révolue. Mais au Japon vieillissant et grisonnant, le marché des achats à domicile continue de croître, quoique lentement, avec une prise ferme sur les sacs à main des acheteurs plus âgés avec un faible pour la télévision à réponse directe.
«Notre clientèle principale est celle des plus de 50 ans, dont beaucoup dans la soixantaine. Nous voyons également un nombre croissant d’acheteurs dans les années 70 », a déclaré Sachiko Nagatani, responsable des opérations chez Japanet Takata, l’une des plus grandes marques de shopping direct du Japon connue pour son fondateur et hôte charismatique, Akira Takata, qui a pris sa retraite des ondes et a fait un pas en avant. en tant que président de la société en 2015.
«Contrairement aux achats sur les sites de commerce électronique, nous proposons également des services pratiques, notamment l’envoi de travailleurs pour installer des climatiseurs et d’autres appareils électroniques domestiques. Je pense que de nombreux acheteurs âgés apprécient l’aide supplémentaire que nous fournissons », a-t-elle déclaré.
Maintenant dirigé par son fils, Akito Takata, Japanet Holdings Co. a grandi pour enregistrer des ventes annuelles de plus de 200 milliards de yens en 2018 – soit environ le double de ses revenus en 2006 – grâce à des infopublicités télévisées et radiophoniques ainsi qu’à des catalogues, un site Web et une application, entre autres médiums. La société a également élargi ses activités pour inclure les croisiéristes, les services logistiques et V-Varen Nagasaki, un club de football de la ligue J2 qu’elle a acheté en 2017.
L’entreprise, dont le siège social est situé à Nagasaki, a commencé comme un petit magasin d’appareils photo et s’est lancée dans les achats radio en 1990, ce qui s’est révélé un succès immédiat. Takata s’est aventuré dans les infopublicités télévisées en 1994, présentant sa marchandise avec sa voix aiguë et ses téléspectateurs impressionnants avec sa connaissance approfondie des appareils électroménagers et d’autres produits.
Avec QVC Japan, la branche japonaise du géant américain du magasinage à domicile, et Jupiter Shop Channel Co., basée à Tokyo – qui exploitent tous deux leurs propres chaînes de magasinage – Japanet est parmi les leaders dans le domaine à tirer profit des millions de téléviseurs du pays. regarder les consommateurs.
Selon un rapport publié par le groupe Fuji Keizai l’année dernière, le marché des achats de télévision était d’environ 550 milliards de yens en 2017, une légère augmentation par rapport à l’année précédente. Pendant ce temps, l’ensemble du marché de la vente par correspondance, y compris le commerce électronique, était estimé à environ 10 000 milliards de yens la même année et devrait atteindre près de 12 000 milliards de yens en 2020.
Et avec la pandémie de coronavirus menant à l’auto-quarantaine, les ventes sur les sites de commerce électronique augmentent. Japanet, pour sa part, a ouvert un site Web spécial présentant de courtes vidéos simples offrant des conseils sur la façon de maintenir une bonne hygiène et l’exercice physique à un moment où la distanciation sociale est fortement recommandée.
Shurin Yokota, analyste commercial sur Internet, a déclaré que les programmes de magasinage à domicile sont des exemples typiques de marketing push où les produits sont acheminés vers le consommateur, par rapport au marketing pull, où les clients sont attirés par les spécialistes du marketing et les marques grâce à des méthodes telles que l’optimisation des moteurs de recherche.
«De nombreuses personnes âgées consultent en ligne des produits spécifiques, mais en ce qui concerne les achats à la télévision, elles sont réceptives aux arguments de vente promettant une satisfaction, qu’ils aient réellement besoin du produit ou non», a-t-il déclaré.
Un autre tirage au sort est la multitude de produits originaux promus par les chaînes de magasinage à domicile qui sont difficiles à trouver ailleurs. Les utilisateurs de smartphones peuvent voir quelque chose qu’ils veulent à la télévision et accéder au site Web de la société pour acheter le produit en ligne – l’une des raisons pour lesquelles des joueurs comme Japanet ont renforcé leur présence en ligne.
Par exemple, en cliquant sur les aides auditives numériques de 39 800 ¥ d’Omron Corp. promues sur le site Web de Japanet Takata, les utilisateurs sont dirigés vers une page dédiée avec des photos, une vidéo de 45 secondes, une description détaillée de ce que le produit est capable de faire et les commentaires des acheteurs. . « J’ai été très impressionné et je suis reconnaissant de l’absence de retour audio lors des appels téléphoniques, ce qui m’a permis d’écouter et de parler normalement à la personne de l’autre côté », a expliqué une personne dans la quarantaine portant les initiales N.T. a été cité par Japanet comme disant.
Pour l’avenir, Yokota a déclaré que les achats à domicile comprendront probablement des campagnes comprenant une couverture cross-média à la télévision, sur Internet et sur les smartphones. « Peut-être que les téléspectateurs pourront acheter des produits qu’ils voient à la télévision en appuyant sur un bouton de leur télécommande », a-t-il dit, « ou simplement regarder ces émissions sur leurs smartphones. »
La stratégie de vente de Japanet est à plusieurs niveaux, a déclaré Nagatani, et elle ne cible pas nécessairement la population plus âgée, même si elle a déclaré que la base de consommateurs a progressivement vieilli au cours de la dernière décennie au fur et à mesure que la nation grise. Le nombre de personnes âgées de 65 ans ou plus s’élevait à 35,88 millions en 2018 et représentait 28,4% de la population, selon le ministère des Communications.
Une équipe dédiée recherche des produits avec la meilleure offre et la meilleure qualité, négociant fréquemment directement avec les fabricants pour créer des versions «originales de Japanet» de produits tels que des aspirateurs et des réfrigérateurs qui sont modifiés pour améliorer l’expérience utilisateur.
« Nous avons actuellement huit animateurs de télévision et 5 animateurs de radio qui font la publicité de nos produits », a déclaré Nagatani. Japanet possède son propre studio où les infopublicités sont enregistrées et diffusées pendant 30 minutes en direct qu’il achète à de nombreux diffuseurs. En moyenne, environ deux à trois produits sont annoncés en une seule journée, bien que la gamme puisse changer en fonction de la météo et d’autres conditions. Les hôtes répètent avant de passer en direct, mais la façon dont ils présentent leurs produits dépend en grande partie de leur style individuel.
La nature improvisée des spectacles signifie qu’ils sont sujets à des accidents occasionnels. Une fois, une pile de livres utilisée pour décrire la capacité d’un dictionnaire électronique s’est effondrée alors qu’elle était en ondes, a déclaré Nagatani. Mais l’événement inattendu a contribué à une augmentation surprenante des ventes du dictionnaire électronique, reflétant comment les téléspectateurs ont pu apprécier la spontanéité non chorégraphiée.
Actuellement, les catalogues envoyés aux acheteurs et les annonces dans les journaux représentent plus de 40% des ventes, a déclaré Nagatani, tandis qu’environ 10% sont attribués aux infopublicités à la radio et le reste partagé entre les émissions de télévision et les achats en ligne.
Et alors que l’entreprise possédait à un moment donné un inventaire de près de 8 000 produits, elle a considérablement réduit ce nombre à environ 650 il y a plusieurs années pour concentrer ses ressources sur des produits sélectionnés qu’elle peut commercialiser en toute confiance.
« Nous ne pouvons pas rivaliser à l’échelle avec Amazon ou Rakuten », a déclaré Nagatani, ce dernier faisant référence au géant japonais de la vente en ligne. « Au lieu de cela, nous nous concentrons sur la recherche d’excellents produits et le polissage de notre présentation et de notre présentation. »
