Si la croissance de votre entreprise a été basée sur la réputation, il est possible que vous n’ayez jamais conçu une approche stratégique pour la génération de leads. Mais dans ce climat, il est essentiel que chaque entreprise génère des prospects de qualité de manière prévisible. Il existe actuellement un certain nombre de choix difficiles dans le marketing numérique. Cependant, il existe également une méthode éprouvée de stimulation de la demande appelée piratage de la croissance.
Piratage de croissance
Le piratage de la croissance est une discipline assez nouvelle dans le domaine du marketing, où le résultat est axé sur la croissance. Il a commencé avec les startups de la Silicon Valley et est utilisé par les spécialistes du marketing créatifs qui utilisent les données pour innover en décomposant les modèles traditionnels de marketing pour débloquer une croissance massive en peu de temps sur de petits budgets. Depuis lors, il a été appliqué stratégiquement aux grandes marques et aux grandes entreprises qui ont adopté ces méthodes dans le cadre de leurs propres transformations numériques.
Un plan tactique en trois étapes
Notre processus de marketing propriétaire – Penser / Faire / Atteindre – implique l’utilisation de données pour informer la narration et la distribution de la marque d’un client. Au fil des ans, nous avons eu la chance de travailler avec des spécialistes du marketing incroyables sur leurs stratégies de contenu et leur production. Voici la sauce secrète que nous avons prouvée avec nos clients, conçue pour les marques établies et les startups à croissance rapide.
1. Pensez: Stratégie de contenu
Identifiez ce que vos clients recherchent dans votre entreprise et où les besoins de vos clients se recoupent avec les produits ou services de votre entreprise. Pour nous, ce processus implique des entretiens avec les électeurs, parallèlement à une analyse concurrentielle – comparant où vous vous situez sur les réseaux sociaux – et aux tendances des sujets de recherche.
Le résultat final est une stratégie de contenu que votre équipe peut référencer tout au long de votre processus de création pour garantir que vos ressources de contenu correspondent aux besoins de vos prospects.
2. Marque: Production
Bien qu’il puisse être tentant de se lancer directement dans la production de contenu, si vous êtes déterminé à générer des prospects, il est essentiel de réfléchir à la manière dont vous allez développer votre audience. Nous vous recommandons de commencer par une session de croissance-piratage. Cela peut être une session de travail avec votre équipe où vous parcourez les conclusions de la stratégie de contenu et l’utilisez pour hiérarchiser à la fois les formats de contenu et les canaux de distribution qui généreront des prospects de qualité.
La prochaine étape que nous prenons est un examen créatif. Vous pouvez le faire en créant un calendrier de contenu et en structurant vos campagnes autour de séries de contenu spécifiques. Cet examen doit inclure une présentation de vos scénarios et de votre approche créative pour capturer efficacement des prospects qualifiés à un rythme efficace.
La dernière étape de «Make» est la production. Ici, nous collaborons pour augmenter la production à travers des actifs créatifs clés. Celles-ci peuvent aller de l’histoire d’un fondateur de startup à une vidéo de présentation du produit ou à une série de témoignages de clients uniquement audio (pour distribution dans des podcasts). Ceux-ci peuvent également être inclus dans des articles de blog et des actifs de génération de leads bloqués que les prospects peuvent télécharger à l’étape suivante.
3. Portée: distribution / engagement
L’étape de distribution et d’engagement de votre contenu est sans doute une étape «réussie ou non» du programme de génération de leads. La qualité de votre contenu augmentera considérablement le succès de votre distribution. Cependant, si vous avez un contenu brillant mais ne faites pas attention à générer la bonne découvrabilité (via les moteurs de recherche) et le partage (via les médias sociaux), vous ne générerez pas les pistes dont vous avez besoin pour que le programme réussisse.
On peut considérer la distribution comme décomposée en deux efforts: les sources de trafic et l’offre ou appel à l’action (CTA). Pour la plupart des entreprises, le trafic le plus abordable provient des moteurs de recherche et des réseaux sociaux. Alors que les deux peuvent (et devraient) être amplifiés par les dépenses payées, il existe une base de visibilité qui peut être obtenue simplement en publiant un contenu de qualité de manière cohérente.
Pour les moteurs de recherche, vous devez penser aux bases de l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). Le contenu écrit, aussi traditionnel que cela puisse paraître, reste le plus facilement accessible aux moteurs de recherche pour analyser et indexer. Par conséquent, votre plan de contenu doit inclure des articles de blog facilement détectables par les moteurs de recherche et les mots clés que vous pouvez acheter pour augmenter votre trafic.
Pour les médias sociaux, les priorités de votre chaîne ont été établies pour vous dans la phase de «session de hacking de croissance». À ce stade, votre stratège a examiné votre public cible et les données sur les canaux potentiels et a pris des décisions concernant les priorités. Il existe une combinaison de canaux de médias sociaux où vous pouvez utiliser des ressources de contenu similaires (pas identiques), mais les adapter afin qu’elles soient appropriées et optimisées pour la consommation sur chaque plate-forme. Que ce soit LinkedIn, YouTube et Facebook ou Instagram, Snapchat et TikTok, vous devez publier votre contenu de manière cohérente afin de développer votre audience.
La prochaine étape consiste à générer du trafic vers des pages de destination ciblées où il existe un échange de valeur clair pour vos visiteurs: pourquoi devraient-ils s’inscrire?
Si vous êtes sur un marché B2B, il est courant de proposer une newsletter par e-mail – où les abonnés reçoivent un résumé du contenu qui a été publié sur votre blog et vos réseaux sociaux – ou un webinaire en ligne ou un événement virtuel. Si vous êtes dans un marché B2C, les remises, l’éducation à valeur ajoutée ou les cadeaux à l’achat sont tous standard. L’offre peut également être un excellent moyen de présenter les clients et de susciter une plus grande sensibilisation au bouche à oreille dans la communauté des clients.
Conclusion
Ce système fonctionne parce que vous identifiez des sujets d’intérêt pour votre public, puis créez du contenu abordable et des méthodes de distribution pour les atteindre à grande échelle. Au fil du temps, au fil des campagnes, vous obtiendrez de meilleurs résultats, car vous aurez plus de données à prendre en compte dans votre analyse. Au début, la clé est de cartographier stratégiquement où vous sentez que vous pouvez avoir le plus grand impact et concevoir du contenu d’une manière qui soit hautement découvrable et partageable. Et puis, offrant un appel à l’action convaincant.
