Le côté conseil des services financiers est en grande partie une profession de vente. Pour grandir, vous avez besoin d’un afflux constant de nouveaux…
Le côté conseil des services financiers est en grande partie une profession de vente. Pour grandir, vous avez besoin d’un afflux constant de nouveaux clients. À une époque plus simple, le marketing signifiait mettre votre nom dans l’annuaire et appeler à froid jusqu’à ce que les numéros disparaissent sur votre téléphone. Mais les gens ne font plus leurs achats dans l’annuaire et les appels à froid ne sont pas efficaces.
Pour les conseillers financiers d’aujourd’hui, le marketing signifie passer au numérique. Cela signifie produire du contenu qui attirera les clients vers vous plutôt que de les traquer un appel téléphonique à la fois.
Des entreprises comme Sondhelm Partners aident les gestionnaires d’actifs et les conseillers financiers à renforcer leur marque et leur message par le biais du marketing numérique, d’articles et de vidéos en temps opportun et d’une couverture médiatique.
Vous trouverez ci-dessous des extraits d’une interview de Dan Sondhelm, PDG de Sondhelm Partners à Alexandria, en Virginie, où il partage certains des plus grands défis marketing auxquels les conseillers sont confrontés et comment son entreprise peut aider.
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Quels sont les défis auxquels sont confrontés les conseillers financiers que vous aidez à résoudre?
Il est difficile d’être conseiller financier de nos jours. Il y en a tellement, qu’est-ce qui fait qu’un conseiller financier se démarque de la foule? De nombreux conseillers financiers sont de bons gestionnaires de fonds, mais le marketing est une réflexion après coup.
Sondhelm aide les conseillers à surmonter les défis tels que lorsqu’ils n’obtiennent pas autant de prospects qualifiés qu’ils le souhaitent ou qu’ils ne convertissent pas les prospects en clients. Nous pouvons vous aider si leur processus de vente prend trop de temps ou s’ils n’ont pas de processus en place pour attirer des prospects en utilisant les meilleures pratiques actuelles. Plus de conseillers juniors faisant des appels à froid ne sont plus la meilleure façon.
Nous les aidons également lorsqu’ils ne tiennent pas les comptes des générations futures une fois que les clients actuels sont décédés, ou s’ils ne gardent pas les clients existants aussi longtemps qu’ils le souhaitent. Parfois, le défi est qu’elles ne ressemblent tout simplement pas à une entreprise qui veut rivaliser avec les plus gros joueurs.
Une fois qu’un conseiller financier s’engage à aller au-delà des clients et des références existants, il a souvent besoin d’une aide extérieure.
Comment les aidez-vous à surmonter ces défis?
Une fois que nous avons déterminé quels sont les défis et les objectifs, nous pouvons élaborer une stratégie de croissance.
[[Lis: Déductions fiscales pour les honoraires des conseillers financiers sans IRC 212.]
Leur site Web peut les retenir. Il ne suffit pas de cocher la case avec un site Web. Il est important de disposer d’un site Web conçu pour générer des prospects et engager des prospects. Il devrait mettre l’accent sur le contenu opportun tel que les commentaires et les articles et vidéos éducatifs. Il devrait également être en mesure de fournir d’excellentes analyses pour vous dire qui visite. Certains de vos visiteurs peuvent être prêts pour un appel téléphonique. Les sites Web ne doivent pas être « définis et oubliés ».
Au-delà d’un site Web terne, quels sont les autres domaines du marketing où les conseillers ont souvent du mal?
Nous pouvons développer des articles, des livres blancs et des vidéos sur des sujets importants pour le conseiller. Le contenu ne doit pas être générique. Il doit être basé sur le point de vue du conseiller. Faites savoir à votre public ce que vous représentez. Pour les vidéos, nous avons un processus unique pour les produire à distance. Avec notre producteur virtuel, nous n’avons pas besoin de laisser un vidéaste dans votre maison ou votre bureau. Nous pouvons capturer des vidéos à distance, ce qui est plus rapide et moins coûteux, surtout en ces temps difficiles.
Certains conseillers envoient régulièrement des e-mails aux clients et prospects. Les stratégies numériques d’aujourd’hui, cependant, peuvent aller au-delà de cela pour attirer et développer des prospects qualifiés. L’automatisation du marketing vous permet d’envoyer des e-mails aux bons prospects au bon moment.
Les e-mails basés sur le comportement et les analyses améliorées vous permettent d’apprendre qui sont vos prospects les plus engagés. Vous pouvez également attirer des prospects en aidant les prospects à visiter votre site Web. L’optimisation des moteurs de recherche et les annonces Google payantes peuvent aider à trouver votre site Web lors des recherches, par exemple.
L’utilisation de LinkedIn est également importante: la plupart des conseillers y figurent, mais ils ne l’utilisent pas au-delà du défilement du fil d’actualité. Vous pouvez publier votre contenu, interagir avec les clients, les prospects et les «centres d’influences» et vous positionner comme un expert dans des groupes ciblés tels que les propriétaires d’entreprises locales. Vous pouvez également utiliser des stratégies LinkedIn payantes pour cibler des prospects qui répondent à des critères spécifiques.
[[LIS: Q&R: RIA dans une boîte.]
Qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents?
Nous travaillons exclusivement avec des gestionnaires d’actifs et de patrimoine cherchant à attirer des investisseurs et à construire des marques. Nous comprenons l’industrie et le jargon, ainsi que les meilleures pratiques pour atteindre leurs objectifs.
De plus, certains conseillers ont des capacités de marketing en interne. Ces conseillers recherchent une feuille de route stratégique qu’ils peuvent mettre en place ou un coaching continu pour soutenir leurs ressources internes. À ces conseillers financiers, nous jouons le rôle d’un stratège, d’un coach et d’un conseiller pour fournir notre soutien là où les clients en ont le plus besoin.
Combien coûte votre service?
Nous travaillons avec de grandes entreprises et boutiques. Pour les grandes entreprises, nous complétons souvent leurs activités de marketing existantes. Pour les petites entreprises, nous pouvons être le principal moteur de la croissance. L’investissement dépend des objectifs de nos clients, de l’ampleur des travaux nécessaires pour les atteindre et de leurs budgets.
Quelle est la tendance la plus importante qui influence actuellement votre entreprise?
Les communications avec les clients et les prospects sont toujours importantes, mais la pandémie a provoqué un changement massif dans la façon dont les gestionnaires de patrimoine et les gestionnaires d’actifs racontent leur histoire aux clients et aux prospects. Surtout maintenant, sans réunions en personne, il est important d’avoir une infrastructure pour engager et entretenir des stratégies de contenu, numériques et médiatiques pour diffuser votre histoire à ceux qui pourraient être intéressés.
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