À tout moment, vos clients / clients potentiels sont à différentes étapes de leur parcours d’achat. Alors que l’une est à quelques semaines de la recherche préliminaire, l’autre est prête à prendre une décision aujourd’hui. Une stratégie de marketing numérique complète attirera des personnes de toutes les étapes de l’entonnoir, créant ainsi un pipeline plus prévisible. Lorsque les contraintes budgétaires sont un facteur, les entreprises doivent sélectionner quelle étape de l’entonnoir convient le mieux à leurs objectifs. Afin de simplifier l’entonnoir, nous l’avons divisé en trois sections: haut, milieu et bas.
Haut de l’entonnoir
Lorsqu’une personne se trouve au sommet de l’entonnoir, elle sait qu’elle a un besoin mais est souvent incapable de nommer une solution pour ce besoin. S’ils connaissent une solution, ils n’ont encore effectué aucune recherche. Par exemple, si vous avez recherché « Qu’est-ce que l’entonnoir des ventes dans le marketing numérique » et que vous avez trouvé cet article, vous êtes probablement en haut de l’entonnoir dans le parcours de votre acheteur. Vous recherchez peut-être du support pour une agence, des informations sur l’automatisation du marketing ou des instructions sur la création de campagnes basées sur des entonnoirs. Voici quelques tactiques clés qui peuvent vous aider avec le marketing d’entonnoir:
1. Bloguer
Écrire des articles de blog (comme celui-ci) qui traitent des recherches initiales des utilisateurs sur un sujet est une tactique éprouvée. Avant d’écrire votre article de blog, vous devez identifier les questions que les prospects en début de carrière posent souvent. Votre personnel de première ligne, vos représentants commerciaux et votre chat de site Web sont d’excellentes sources pour ces informations. Une fois que vous avez votre liste préliminaire, vous devez valider le volume de recherche. Un excellent article de blog sans volume de recherche pris en charge ne sera jamais trouvé sur les moteurs de recherche.
2. Social payé
En utilisant le ciblage démographique, nous pouvons identifier les personnes qui ne sont peut-être pas encore sur le marché pour vos solutions, mais le seront probablement à terme. Par exemple, si vous êtes un couvreur qui vient de remplacer un toit dans un lotissement de 20 ans, il serait logique de cibler d’autres propriétaires de la région, qu’ils soient sur le marché ou non. Ces propriétaires auront éventuellement besoin d’un nouveau toit et si vous les atteignez tôt, vous créerez un avantage concurrentiel.
Milieu de l’entonnoir
Lorsqu’une personne passe du haut de l’entonnoir au milieu, elle peut désormais nommer son besoin en toute confiance. Ils connaissent les différentes solutions du marché. Ils vont désormais passer de l’identification des besoins à la sélection de solutions. Par exemple, une personne assistant à un mariage qui avait précédemment recherché «les styles de robe les plus flatteurs» (haut de l’entonnoir) peut maintenant commencer à évaluer différentes coupes. Afin d’attirer des clients potentiels au milieu de l’entonnoir, nous devons:
1. Créer un contenu et des sections de page efficaces
Avec les blogs, nous tentions de classer les chaînes de mots clés à longue queue. Avec le contenu de la page et les sections, nous recherchons des termes principaux. Pour mieux comprendre les deux: Long Tail « Quel type de vélo est le meilleur pour la course sur route? ». Terme principal «vélo en fibre de carbone». Lors de la création de ces sections et pages, il est important d’identifier clairement le produit / la solution. L’optimisation de ces pages pour le référencement et le CRO contribuera à générer davantage de conversions.
2.Affichage publicitaire de performance
Contrairement aux performances d’affichage traditionnelles, l’affichage des performances repose sur une meilleure capacité à identifier le comportement des utilisateurs. Par exemple, si vous êtes un concessionnaire automobile plutôt que de vous concentrer sur tout le monde dans un rayon, vous pouvez filtrer cette liste par ceux qui sont activement sur le marché des VUS neufs ou d’occasion. Cette forme d’affichage nous permet de renforcer la notoriété de la marque et de générer des conversions simultanément.
Bas de l’entonnoir
Enfin, nous avons atteint le fond de l’entonnoir. Pour certains, ce voyage a pris quelques minutes et pour d’autres, il a peut-être fallu des mois ou des années. Les gens au fond de l’entonnoir connaissent leur problème, ils ont identifié des solutions et maintenant ils sont prêts à sélectionner un fournisseur. Voici quelques façons d’augmenter la probabilité qu’ils vous sélectionnent.
1. Search Marketing (SEO et PPC entrent dans cette catégorie)
Nous voulons attirer des utilisateurs prêts à effectuer un achat. Pensez aux conditions prêtes pour l’acheteur et basez votre stratégie sur ces conditions. Tirez parti des pages et des sections que vous avez créées pour le milieu de l’entonnoir et générez plus de trafic sur ces pages.
2. Optimisation du taux de conversion CRO
Vous avez travaillé si dur pour attirer des prospects et les amener au fond de l’entonnoir. Ce serait dommage de les perdre maintenant. Optimisez votre site pour maximiser les conversions. Simplifiez votre panier et permettez aux visiteurs de trouver la prochaine étape. Consultez toujours votre agence de référencement avant d’effectuer des modifications de navigation ou de contenu sur la page, car ces améliorations CRO peuvent avoir un impact négatif sur le trafic total.
Connexion de l’entonnoir
Une idée fausse commune avec l’entonnoir est que tout le monde le traverse de la même manière. Malheureusement, ce n’est pas si simple. Certains peuvent se déplacer vers le bas puis vers le haut et d’autres peuvent mettre en pause l’entonnoir et rentrer plus tard. Étant donné que nous avons investi pour attirer ces prospects, nous voulons nous assurer de continuer à les aider dans leur parcours d’achat. Heureusement, nous pouvons faire certaines choses pour vous aider.
1. Remarketing
Nous avons tous déjà vu ces annonces. Ils vous suivent après avoir visité un site Web. Soyons honnêtes quand ils ne sont pas faits correctement, ils peuvent être ennuyeux. En revanche, lorsqu’ils sont bien exécutés, ils peuvent être très utiles. N’oubliez pas que votre remarketing doit correspondre à l’étape de l’entonnoir. Essayer de vendre un produit cher à quelqu’un qui vient d’entrer dans le haut de l’entonnoir est une proposition perdante. Fournissez des messages séquentiels et des offres qui les aideront et les inciteront à se déplacer dans l’entonnoir.
2. Marketing par courriel
Il y a deux choses que nous détestons tous dans le marketing par e-mail: la fréquence et le contenu non pertinent. Si vous limitez la fréquence et alignez le contenu avec le parcours unique de chaque prospect, cette tactique peut être très efficace. Pensez toujours à les faire passer à l’étape suivante. Par exemple:
Un prospect en tête d’entonnoir qui a manifesté son intérêt pour un téléviseur peut être intéressé par le téléchargement d’un guide d’achat comparant les 5 meilleurs téléviseurs du marché. Cela les déplacerait efficacement du haut de l’entonnoir au milieu maintenant qu’ils évaluent des solutions.
Un milieu de prospects en entonnoir qui a lu votre contenu en comparant les caractéristiques de sécurité de divers VUS pourrait être déplacé au fond de l’entonnoir en leur demandant de réserver un essai routier ou d’assister à une journée de démonstration. S’ils réservent ce test ou assistent à la journée, ils se sont maintenant déplacés au fond de l’entonnoir.
Un bas de la perspective d’entonnoir qui a vu votre produit mais ne s’est pas converti peut être attiré par des offres spéciales. Une fois qu’un prospect pénètre dans le fond de l’entonnoir, la prochaine étape logique consiste à devenir un client. Pensez à envoyer des offres de livraison gratuite ou des suggestions sur le regroupement de produits.
Par où dois-je commencer?
La réalité est que de nombreuses entreprises n’ont pas suffisamment de budget pour prendre en charge une approche complète basée sur l’entonnoir. Le point de départ dépend de votre situation et de vos besoins uniques. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils utiles qui vous aideront à déterminer par où commencer.
Haut de l’entonnoir en premier
À long terme, une approche du haut de l’entonnoir permettra de déduire l’entonnoir le plus cohérent et le coût global d’acquisition de clients le plus bas. Les principaux défis de cette approche sont les systèmes et le temps. Vous devez avoir un système de soutien efficace en place afin de justifier ces efforts et vous devez être prêt à attendre. Il n’est pas rare que les prospects du haut de l’entonnoir prennent plusieurs mois avant d’atteindre le bas de l’entonnoir. Heureusement pour vous, vous avez créé une relation précoce et pouvez devenir leur conseiller de confiance, réduisant ainsi votre besoin de tactiques intermédiaires et inférieures.
Milieu de l’entonnoir d’abord
Tout comme la publicité en entonnoir, cette approche peut générer des résultats à long terme très positifs et des coûts d’acquisition globaux plus faibles. Le principal défi est qu’il est très rare que cette approche fonctionne comme une solution autonome. Le trajet du milieu au bas de l’entonnoir peut parfois être très court et vous ne vous êtes peut-être pas imposé comme un conseiller de confiance. Soyez prêt à dépenser au fond des tactiques d’entonnoir si vous dépensez au milieu des tactiques d’entonnoir.
Bas de l’entonnoir en premier
Cette approche a le retour sur investissement le plus rapide. Vous êtes en mesure de générer des prospects et de les convertir en clients dans une fenêtre très courte, ce qui rend cette approche extrêmement attrayante pour la plupart. Le principal défi de cette approche est le coût d’acquisition. Maintenant que vous êtes en compétition au fond de l’entonnoir, vous n’avez pas de rapport établi avec la perspective et beaucoup font la queue pour rivaliser avec vous. Si c’est là que vous jouez, assurez-vous d’avoir de bons systèmes de vente en place. Pour les entreprises qui ont besoin d’un retour sur investissement rapide, c’est le meilleur endroit pour commencer.
Comment commencer
Commencez par identifier vos systèmes, vos besoins, votre budget et vos délais. Ceux-ci deviendront finalement les plus grands facteurs décisifs dans l’approche que vous adopterez. Lorsqu’il s’agit de construire un entonnoir de vente par le biais du marketing numérique, il est préférable de consulter une agence, sauf si vous disposez de ressources internes importantes. Ces approches nécessitent de nombreux ensembles de compétences uniques.
