Les personas n’achètent pas de produits. Les mentalités le font.
JAMESTOWN, R.I. (PRWEB)
07 juillet 2020
La coach en matière de revenus Kristin Zhivago, fondatrice et présidente de l’agence de gestion du marketing numérique Zhivago Partners, présente une nouvelle stratégie de marketing qui, selon Zhivago, «met enfin les campagnes marketing sur la bonne voie dès le départ». Elle et son équipe appellent le concept « Mindset-Driven Marketing. ™ »
« Pendant des années, les spécialistes du marketing se sont concentrés sur » qui « sont les acheteurs (personas) et » où « les acheteurs se réunissent (canaux), tout en ignorant le facteur le plus important: l’état d’esprit de l’acheteur lorsqu’il a décidé d’effectuer un achat, « dit Zhivago. » Les personas n’achètent pas de produits et services; Les mentalités le font. Et aucune chaîne ne fonctionnera si le message que vous y mettez est hors de propos. »
Ce n’est que lorsqu’un acheteur a un besoin très spécifique qu’il est prêt à acheter un certain type de produit ou de service. « Une fois que la personne est prête, elle est à la recherche d’une solution très spécifique. Vous devez être là, avec une offre qui résonne avec son état d’esprit très spécifique. C’est ce que votre marketing devrait faire pour vous. »
Zhivago a été l’un des premiers experts en marketing à se concentrer sur le parcours d’achat du client plutôt que sur le processus de vente. «J’ai interviewé des milliers de clients pour des centaines d’entreprises», dit-elle. «Il y a toujours un grand écart entre ce que les dirigeants d’une entreprise pensent important pour leurs clients et ce qui compte vraiment pour leurs clients. Ce problème n’a fait qu’empirer, car les clients ont accès les uns aux autres et n’ont pas besoin de dépendre des informations fournies par les vendeurs. Les clients d’aujourd’hui ne veulent pas être revendus. Ils veulent que la société qui propose l’offre comprenne leurs besoins très spécifiques et réponde honnêtement à leurs questions très spécifiques sur ces besoins. »
Marketing axé sur la mentalité
Zhivago et son équipe ont réussi à générer des prospects pour leurs clients en les aidant à se concentrer sur l’état d’esprit de leurs clients à ce moment-là.
«Nous commençons par interviewer leurs clients actuels, ce qui est le moyen le plus rapide de déterminer l’état d’esprit de l’acheteur», explique Zhivago. « Les clients actuels ont tout intérêt à ce que vous réussissiez après avoir effectué un achat et sont plus qu’heureux de vous dire ce qu’ils pensent, après avoir acheté. Soit dit en passant, ils ne vous révéleront pas grand-chose pendant que vous leur vendrez; ils sont en mode négociation. Mais après, si vous posez les bonnes questions de la bonne façon (quelque chose que je décris en détail dans mon livre, Roadmap to Revenue: comment vendre comme vos clients veulent acheter), vous serez en mesure d’identifier leur processus d’achat . Et vous pourrez utiliser ces informations Mindset pour créer des campagnes qui fonctionnent. »
«Les campagnes créées sans prêter attention à l’état d’esprit du client ne sont rien d’autre que des vantardises ou des suppositions d’entreprise», explique Zhivago. «Ces campagnes font que les dirigeants de l’entreprise se sentent bien, mais ils ignorent l’état d’esprit du client, ils sont donc hors de propos et inefficaces. En tant qu’acheteurs, nous le savons; nous supprimons tous les messages commerciaux lorsqu’ils ne répondent pas à nos besoins très spécifiques. En tant que vendeurs, nous passons en mode cambriolage, désireux de nous vanter de nos réalisations et de diffuser ces réalisations à des clients potentiels. C’est un gaspillage complet d’argent, de temps et d’efforts. «
Zhivago a écrit un mini-guide qui explique comment fonctionne le marketing axé sur la mentalité. «Je serais ravi que tout le monde comprenne ce concept et le mette en œuvre», a déclaré Zhivago. «Si toutes les entreprises commercialisaient de cette façon à leurs clients, plus de clients seraient satisfaits et plus d’entreprises prospéreraient. C’est vraiment dommage quand une entreprise propose un produit ou un service qui répond en fait à un besoin, mais qui n’est pas commercialisé de manière à plaire au client. La clé est d’identifier l’état d’esprit, de faire une offre qui fait appel à cet état d’esprit, puis de décider quels canaux doivent transmettre ce message. Comme le dit un de nos clients, cette approche conduit à «un nombre étonnamment élevé de demandes». »
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Zhivago Partners est une société de gestion du marketing numérique basée à Jamestown, RI, fondée et dirigée par la présidente Kristin Zhivago. Zhivago est un coach de revenus qui aide les PDG et les entrepreneurs à vendre davantage en comprenant ce que leurs clients achètent réellement et comment ils veulent l’acheter. Elle est l’auteur du livre 5 étoiles, Roadmap to Revenue: How to Sell the Way Your Customers Want to Buy. Elle et son équipe d’experts en marketing numérique fournissent la gamme complète de services de marketing numérique, y compris la publicité en ligne, l’optimisation des moteurs de recherche, le marketing de contenu, le marketing social, le marketing basé sur les comptes, le marketing par e-mail, le développement de sites Web, le marketing d’influence et la vidéo. Mindset-Driven Marketing est une marque déposée de Zhivago Partners.
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