Je n’ai jamais rencontré de propriétaire de self-stockage qui ne souhaite pas augmenter la rentabilité de son entreprise. La génération de prospects est un excellent moyen de le faire. Pour les installations en location, plus de prospects signifient plus de locations et une occupation plus élevée. Pour les propriétés stabilisées, cela signifie une plus grande demande et des taux de location plus élevés.

Le problème est qu’il existe de nombreuses méthodes de génération de leads et de nombreux fournisseurs pour aider à leur exécution. La fourchette de prix est tout aussi large. Vous trouverez ci-dessous des conseils sur le choix du meilleur marketing pour les besoins et le budget de votre entreprise de libre-entreposage. Il ne s’agit pas d’une liste exhaustive d’options, mais d’une discussion sur les types de campagnes qui ont bien fonctionné pour les installations que mon entreprise supervise.

Types de campagnes

Pour comprendre la génération de leads, vous devez d’abord apprécier le processus que vos clients potentiels passent par lorsqu’ils prennent une décision d’achat. Il comporte trois phases:

  • Conscience: Ils prennent conscience de votre produit ou service.
  • Considération: Ils ont décidé d’acheter le type de produit ou de service que vous proposez. Maintenant, ils envisagent d’acheter votre Entreprise.
  • Achat: Ils achètent!

Je classe les campagnes de génération de leads en deux catégories qui s’alignent sur ces phases: sensibilisation (phase un) et conversion (phases deux et trois). Examinons-les plus en détail.

Campagnes de sensibilisation

Une campagne de sensibilisation contribue à générer une demande pour vos produits et services et augmente la notoriété de la marque. Cela fait partie d’un long terme stratégie. Il comprend des éléments tels que les profils de médias sociaux, les partenariats avec des entreprises locales, les panneaux d’affichage, les publipostages, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), les communiqués de presse et les publicités imprimées.

Ces outils marketing alertent le spectateur de votre produit ou service à un moment où il n’en a pas immédiatement besoin. Ils sont utiles pour obtenir une reconnaissance pour une nouvelle propriété de libre-entreposage en location. Ils sont également utiles pour accroître la reconnaissance de la marque si vous opérez sous un nom local. Ils sont parfois considérés comme infructueux car ils ne sont pas directement liés à la location d’unités.

N’oubliez pas que les utilisateurs en phase de sensibilisation au cycle d’achat ne sont pas prêts à effectuer un achat. L’objectif de ce type de campagne est de générer une reconnaissance autour de votre établissement ou de votre marque.Ainsi, lorsque le moment est venu où l’utilisateur a besoin de stockage, votre entreprise vient à l’esprit. En règle générale, lors de la mesure du succès de la campagne, les exploitants d’établissements examinent le retour sur investissement (ROI) – combien de locations ont été générées. Mais une campagne de sensibilisation ne fonctionne pas de cette façon. Le retour sur investissement peut sembler faible, même s’il fonctionne.

Au lieu de mesurer une campagne de sensibilisation dans les locations, vous devez examiner d’autres mesures. La mesure des termes ou impressions de recherche de marque est un bon indicateur de réussite. Si une campagne renforce la notoriété des installations et de la marque, la fréquence des recherches en ligne sur votre entreprise, par exemple, devrait augmenter.

Campagnes de conversion

Une campagne de conversion a un retour sur investissement plus favorable, car vous pouvez voir un impact direct plus important. Ces campagnes ciblent les utilisateurs qui sont dans les phases de réflexion ou d’achat du cycle d’achat. Ils reconnaissent déjà leur besoin de votre produit ou service et font des recherches plus approfondies. Les prospects de ces types de campagnes se traduisent par des locations d’unités réelles.

Tout effort de paiement à la recherche est un exemple de campagne de conversion. Pensez à Groupon, aux agrégateurs de l’industrie ou au programme de référence de votre établissement. Une évaluation de 30 jours de l’une de ces campagnes devrait rapidement vous montrer combien de prospects ont été générés et combien de locations ont été effectuées. La meilleure façon de mesurer le succès des campagnes de conversion est d’utiliser des codes UTM (urchin traffic monitor), des numéros de suivi et des adresses e-mail de suivi et de les faire correspondre à votre liste de locataires. Cela fournit une mesure directe du retour sur investissement.

Une approche à plusieurs volets

Les deux types de campagnes de génération de leads sont importants. Les campagnes de sensibilisation fournissent des points de contact pour l’engagement futur des utilisateurs. Les campagnes de conversion capturent des prospects lorsqu’un besoin se fait sentir pour votre produit ou service. Alors, comment décidez-vous où dépenser votre budget marketing limité?

Ma recommandation est d’utiliser une approche à plusieurs volets. La goupille lynch à toute stratégie est une connaissance de base du référencement. Cela devrait avoir la priorité. À partir de là, choisissez des campagnes qui s’alignent sur d’autres objectifs.

Si votre installation de libre-entreposage est hors de la phase de location agressive mais a du mal à louer ce dernier 10 ou 15% avant d’atteindre la stabilisation, concentrez 30% de votre budget sur les campagnes de sensibilisation et le reste sur la conversion. La partie sensibilisation devrait être consacrée à la création et au maintien de partenariats avec des entreprises de votre communauté. La partie conversion doit mettre l’accent sur le paiement par clic comme moyen d’obtenir des emplacements sur la première page.

Je vous encourage également à vous assurer que votre entreprise est répertoriée sur tous les sites sur lesquels vos concurrents apparaissent. Dans l’industrie du self-stockage, cela signifie des répertoires tiers.

Si votre propriété est dans une phase de location agressive, divisez votre budget marketing 50/50 entre les campagnes de sensibilisation et de conversion afin que vous puissiez augmenter l’exposition générale à votre marque grâce à des méthodes telles que les médias sociaux, le courrier électronique et même les panneaux d’affichage. Les installations en location ont généralement des budgets de marketing plus importants, ce qui est utile. Mon entreprise, par exemple, alloue de 30 000 $ à 40 000 $ par année pour le marketing de location.

Il faut de la formation

Le succès de toute campagne de génération de leads, de sensibilisation ou de conversion, est lié à la formation et à l’engagement de votre équipe de self-stockage. La conversion des prospects en locations dépend de nombreux facteurs, notamment le taux de réponse par téléphone et par e-mail de votre établissement, et l’empressement du gestionnaire à conclure la vente. Si vous n’avez pas de programme de formation continue, vos efforts de génération de leads ne seront pas aussi efficaces. Avant de chercher à maximiser vos investissements marketing, investissez dans l’engagement et l’éducation du personnel.

Grace Totty est vice-présidente du marketing pour la société de gestion de self-stockage Absolute Storage Management, responsable de tous les aspects du marketing pour les 135 propriétés de l’entreprise. Elle a plus de sept ans d’expérience dans l’industrie et intervient fréquemment lors de conférences nationales et d’État. Elle siège actuellement au conseil d’administration de la Tennessee Self Storage Association. Pour plus d’informations, appelez le 901.737.7336, poste 705; envoyez un e-mail à [email protected]