Comment vous tenir à jour, vous et vos clients, avec les dernières technologies

Si vous en avez assez de la même vieille technologie, tournez la page vers de nouvelles offres. Les professionnels de la sécurité partagent des stratégies d’adoption et des conseils marketing pour s’assurer que vous et vos clients êtes prêts.

Selon la loi de Moore, le nombre de transistors dans un circuit intégré dense double environ tous les deux ans. Au fil des décennies, ce principe s’est révélé exact avec la technologie en général, y compris la sécurité électronique.

Bien que l’industrie puisse parfois être lente à adopter certaines tendances ou pratiques (bonjour, cybersécurité), on ne peut nier les avancées en termes de puissance et de fonctionnalités disponibles dans les derniers produits.

Avec le lancement de nouveaux produits et offres à un rythme aussi rapide, comment un professionnel est-il censé suivre tout cela? SSI discuté avec un trio d’intégrateurs / revendeurs de sécurité de ce qui est impliqué dans l’expansion de leur portefeuille de produits et services, ainsi que de quelques fabricants sur la façon dont ils aident dans le processus.

Forger des relations

Vivant à l’ère d’Internet, les moyens de se tenir au courant des dernières et meilleures offres ne manquent pas. En plus de votre fidèle publication commerciale et du vaste Internet, il est important d’avoir des relations étroites avec vos fournisseurs de technologie. Les consommateurs aiment se vanter d’avoir ce qui est nouveau et à la mode, il est donc impératif de suivre le temps.

«Nous restons à l’affût de toutes les nouvelles technologies qui sortent et nous entretenons des relations très étroites avec Alarm.com et aussi Qolsys», explique Curtis Kindred, président de ONIT Smart Home, basé à Dallas. «Donc, nous essayons de garder une longueur d’avance et d’essayer d’être un pionnier et de nous assurer que nous offrons à tous nos clients, ou d’essayer de nous démarquer de nos concurrents, en offrant à nos clients le plus récent et le meilleur de ce qui va arriver. l’industrie de la maison intelligente. « 

Bill DeFries, PDG et propriétaire de Copp Systems, basé à Dayton, dans l’Ohio, fait écho à l’importance des fabricants et dit qu’il n’y a pas qu’un seul moyen facile de rester à jour. « C’est une combinaison de deux choses. Il est poussé par l’invention et l’ingéniosité au sein de notre industrie, donc il est poussé vers le bas à travers les verticales, de sorte que vos revendeurs de détails d’alarme ou vos intégrateurs de systèmes comme nous, ou même les entreprises informatiques, parce que nous sommes tellement centrés de cette façon.

Il poursuit: «Nous comptons sur nos fabricants et nous les exploitons beaucoup grâce à leur développement de produits, à leurs supports marketing et à leur expertise en la matière. Nous tirons également parti de nos distributeurs. Nous sommes un revendeur PSA. Les distributeurs ont beaucoup d’influence sur ce qui se passe dans l’industrie et sur les systèmes que les intégrateurs adopteront. »

Les distributeurs et les fabricants savent que les intégrateurs de sécurité comptent sur eux pour réussir. Cela signifie qu’ils doivent disposer des dernières informations sur les produits et de l’assistance. Beaucoup auront un onglet «ressources» quelque part sur son site Web qui contiendra généralement tout, des catalogues de produits et des ressources à la littérature et à la vidéo. Les distributeurs s’associent également fréquemment avec les fabricants pour organiser des sessions de formation et des démonstrations.

«Nous avons une grande équipe de formateurs techniques qui sont sur le point de vivre sur la route tout au long de l’année, fournissant des formations directement aux clients dans leurs emplacements. Nous utilisons certainement les emplacements de nos distributeurs et y organisons des sessions de formation plus importantes. L’important est de s’assurer qu’ils comprennent toute la valeur de ce produit, comment ce produit va avoir un impact sur leur entreprise, comment cela va les aider à générer des RMR supplémentaires et, plus important encore, à quel point il est facile d’utiliser et de former leur personnel. », Déclare Bruce Mungiguerra, vice-président directeur des ventes et du marketing, Nortek Security and Control.

Qu’il s’agisse d’assister à des salons professionnels et à des formations, ou simplement de surfer sur le Web, il est essentiel d’avoir une bonne relation avec les fabricants et de rester attentif. Alarm.com a une équipe qui se concentre exclusivement sur les communications et la sensibilisation des partenaires.

«Chaque fois que nous avons une nouvelle fonctionnalité disponible ou une nouvelle opportunité de formation, tout type de nouveau contenu ou de nouvelles ressources disponibles, nous les informons principalement par e-mail, mais nous tenons également à jour notre portail partenaire exclusif avec également », explique Anne Ferguson, vice-présidente du marketing pour Alarm.com. «Ce portail partenaire est un endroit où nos partenaires peuvent aller à tout moment pour accéder à notre base de connaissances où ils peuvent trouver toutes sortes de documentation produit, des guides d’installation, des ressources marketing, des ressources de support commercial. Ils peuvent également accéder à toutes nos formations en ligne. »

Alarm.com organise des événements partenaires baptisés Alarm.com Academy, soit trois jours de formation commerciale, marketing et technique.

Explorer de nouveaux horizons verticaux

L’activité de sécurité est difficile. Vos concurrents incluent non seulement d’autres sociétés de sécurité, mais aussi des sites comme Amazon, Google et Comcast. Avez-vous vu cela arriver il y a 10 ans? Au lieu de laisser les emplois aller aux professionnels de l’A / V ou à la Geek Squad, prenez-les sur vous. Il est impératif que vous fassiez évoluer votre entreprise pour offrir plus que votre système de sécurité de base et vos caméras de surveillance.

Copp Systems célèbre cette année son 100e anniversaire. Une entreprise ne reste pas aussi longtemps sans s’adapter à l’époque. La société a été fondée par Roy Copp en 1920 en tant que société audio, vendant et entretenant des consoles de salon RCA. Finalement, Copp est devenu le centre de réparation agréé pour les radios AC Delco AM dans les véhicules General Motors.

Copp a alors commencé à développer des systèmes d’interphonie dans les écoles locales, ce qui l’a conduit à faire des systèmes de sonorisation dans les usines et les établissements de santé de la région de Dayton. Cette technologie basse tension a finalement amené l’entreprise dans le domaine de la surveillance et de la sécurité.

«Alors, évidemment, l’ère numérique est arrivée et nous devions changer avec cet effort», explique DeFries. « Mettre la technologie au premier plan – c’est là que nous en sommes en ce moment. Nous sommes en train de passer, vous savez, aux derniers trucs numériques autour de la vidéosurveillance, du contrôle d’accès, de l’informatique et de l’informatique gérée, et vous connaissez les services Cloud et l’analyse vidéo et les trucs à la pointe. « 

ONIT Smart Home a récemment été renommé American Defence Systems afin de mieux refléter ses offres. En fait, la société compte plusieurs sociétés se concentrant sur différents secteurs verticaux, toutes sous la marque ONIT Home Service. Les autres marques incluent ONIT Concierge, ONIT Energy USA, ONIT Roofing & Construction, ONIT Insurance et ONIT Water.

«Nous faisons beaucoup avec les nouveaux propriétaires et les nouveaux propriétaires sont toujours ravis de se procurer de nouveaux gadgets, de nouvelles choses pour leur maison», explique Kindred. «Une chose que nous avons bien fait est de les aider à configurer leurs services publics, leur télévision et Internet avec certains des principaux fournisseurs à travers le pays, puis nous leur parlons de sécurité, mais nous avons également constaté que lorsque les clients obtiennent une nouvelle maison ils ont des projets qu’ils veulent faire. »

Il poursuit: «Et vous savez, l’énergie solaire est devenue une grande opportunité où nous leur parlons et disons, hé, vous nous avez fait confiance pour assurer la sécurité de votre maison et être votre concierge avec la télévision et Internet, que diriez-vous de jeter un œil et voir si nous pouvons faire de votre maison une maison verte et y ajouter du solaire? »

En tant qu’intégrateur mondial basé sur les services, Convergint Technologies travaille dans plusieurs secteurs verticaux. Navdeep Johar, directeur de l’IoT de la société, explique que Convergint identifie les principaux partenaires technologiques, puis les filtre pour différents cas d’utilisation pour les secteurs verticaux.

«Notre principal paradigme est que nous parlons toujours verticalement et pensons horizontalement, car nous savons que si nous avons créé une solution pour une verticale particulière, il y a toujours un dénominateur horizontal qui peut être utilisé et exploité dans d’autres verticales», explique-t-il. «Nous tirons donc parti des poches d’excellence pour accélérer rapidement l’intégration du système à l’aide de partenaires technologiques. Nous concevons des cas d’utilisation critiques pour les verticales afin de rendre quelque chose de très solide. »

Former vos employés

À quoi servent les nouvelles technologies si votre entreprise ne les connaît pas? Vos techniciens doivent savoir comment l’installer et vos vendeurs doivent savoir comment le vendre et le commercialiser. Il n’y a pas qu’une seule façon de procéder: utilisez tous les outils de votre arsenal. Vous devez également analyser le coût et vous assurer qu’il en vaut la peine.

«Lorsque nous voyons quelque chose, il faut que quelqu’un, des personnes occupant un poste de direction ou un responsable de la gestion des produits, adopte vraiment ces éléments, puis dit OK, nous allons déployer cela dans toute notre organisation, qu’est-ce que cela signifie, comment est-ce va avoir un impact sur notre gamme de produits actuelle », explique DeFries. «Quel type d’argent allons-nous devoir investir pour former nos ingénieurs en sécurité ou nos ingénieurs commerciaux, comme vous le savez, il y a probablement quatre fois plus de formation que nécessaire pour notre personnel technique ou notre personnel technique. Alors, quand vous prenez une décision comme ça, pourquoi allez-vous l’adopter et ensuite qui va l’acheter? « 

DeFries ajoute que les intégrateurs, en particulier les plus petits, comptent sur les fabricants pour investir dans des produits performants et offrir un support et une formation en vente, ingénierie et marketing. La mise en place de cette structure de soutien est essentielle.

«Nous n’allons pas déployer une offre à nos partenaires à moins que nous ne soyons convaincus que nous avons fait tout notre possible pour les aider à réussir. Cela signifie donc certainement que le nouveau produit ou service est solide du point de vue de la fonctionnalité et de l’expérience du client final », explique Ferguson.

Elle continue: «Cela signifie également qu’avant de lancer, nous allons nous assurer que nous avons les ressources de vente, les ressources marketing, nous créons la formation qui est nécessaire, nous avons mis à jour nos applications d’installation, nous avons les bons rapports en place pour être en mesure d’aider les partenaires à comprendre l’efficacité de la nouvelle offre avec laquelle ils pourraient sortir. Nous essayons d’adopter une approche holistique pour nous assurer que nous équipons toutes les parties des activités de nos partenaires intégrateurs afin de pouvoir prendre en charge de nouvelles offres. »

Convergint a plusieurs façons de former ses employés sur les dernières technologies, y compris des webinaires, qui sont diffusés à tous les employés, en plus d’utiliser des experts en la matière que les techniciens et les vendeurs peuvent contacter.

Convergint utilise des experts en la matière que les employés peuvent contacter pour poser des questions.

Proclamer vos nouvelles offres

Une fois que vous avez défini vos nouvelles offres et solutions, vous devez vous assurer que vos clients les connaissent. Accédez à votre arsenal susmentionné et donnez-lui tout ce que vous avez. Qu’il s’agisse de ventes à domicile à l’ancienne ou de l’utilisation du Web, faites-vous savoir que vous offrez les dernières nouveautés.

Les professionnels de la sécurité déplorent les budgets marketing des entreprises de bricolage et de télécommunications, mais vous n’avez pas besoin de dépenser une fortune pour combattre le feu par le feu. Trouvez-vous un expert en marketing qui connaît bien l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour améliorer les résultats de recherche organiques. Utilisez des publicités Facebook pour vanter vos nouveaux produits et services. Fait correctement, vous pouvez atteindre des milliers de clients potentiels à un prix abordable.

Le marketing est également un domaine où vous devez particulièrement tirer parti de vos partenaires et fabricants. Vous n’avez pas nécessairement besoin de votre propre équipe de conception et de votre équipe vidéo. Contactez vos partenaires et découvrez les ressources disponibles.

«Nous avons une grande variété de ressources à la disposition de nos partenaires – des slicks de vente co-brandables aux résumés de produits et aux brochures auxquels ils peuvent accéder rapidement via notre portail partenaire pour en profiter. Nous avons beaucoup de contenu vidéo co-brandable et c’est un domaine de plus en plus important pour nous », explique Ferguson.

Mungiguerra note qu’en utilisant des matériaux de partenaires, les intégrateurs peuvent dégager la présence d’une plus grande entreprise, mais ont toujours cette impression d’entreprise locale. « Nous fournissons beaucoup de supports marketing et cette » présence  » [dealers and integrators] doivent être en mesure de montrer leurs produits à leurs clients. Nous avons également des démos, nous fournissons des vidéos aux revendeurs qu’ils peuvent marquer et vendre avec le nom de leur propre entreprise », dit-il.

Le taux d’innovation continuera de baisser, tout comme l’appétit des consommateurs pour les technologies les plus récentes. Écoutez les paroles de ces professionnels et ne vous laissez pas distancer.