De nombreux courtiers en prêts hypothécaires s’inquiètent, à juste titre, de la façon dont ils survivront au verrouillage à la suite des ordonnances du gouvernement selon lesquelles les déménagements ne devraient avoir lieu que lorsque cela est inévitable et les achèvements devraient être reportés.
Le marché des hypothèques est également devenu beaucoup plus difficile, car des limites de prêt à la valeur considérablement réduites ont été introduites en raison du fait que les arpenteurs ne peuvent pas sortir pour effectuer des inspections immobilières physiques. De même, comme de nombreux travailleurs ont perdu leur emploi ou ont été mis en congé par les employeurs, cela a mis une pression sur l’abordabilité, limitant la portée des activités d’hypothèques.
Cependant, comme Churchill l’a déjà dit, vous ne devriez jamais laisser une bonne crise se perdre. De nombreux conseillers semblent prendre ce message à cœur en utilisant leur temps libre pour préparer l’avenir en générant de nouvelles sources de revenus et en développant leurs compétences.
Le directeur général de l’Association for Mortgage Intermediaries, Robert Sinclair, déclare: «Les courtiers occupent une position unique en ce moment car ils ont un marché captif pour la première fois. Leurs clients sont probablement à la maison, certains avec du travail, mais d’autres n’ayant pas beaucoup à faire.
« Les conseillers devraient prendre contact et vérifier s’ils s’en sortent bien, s’ils ont besoin d’un congé de paiement ou s’il est temps pour eux de réhypothéquer. »
Avec les finances sous pression, il est également important de s’assurer que les clients n’annulent pas leur assurance-vie ou d’autres polices de protection dans le but de réduire leurs dépenses, explique Sinclair.
«C’est le bon moment pour voir s’ils pourraient économiser de l’argent sur les primes ou obtenir une meilleure couverture en changeant leur police actuelle, et aussi pour parler aux jeunes clients de la protection.»
Le directeur des prêts hypothécaires gratuits, Martin Bright, est d’accord. Il déclare: «Premièrement, je veillerai sur mes clients existants qui sont affectés par les modifications en cours des évaluations et des retraits de produits. Près de la moitié de mon pipeline était des achats, donc avec ceux en attente, je chercherai à aider les clients avec des tarifs promotionnels expirant au cours des trois à six prochains mois, en particulier avec les retraits massifs de produits.
«Je prévois que de nombreux emprunteurs resteront avec leur prêteur actuel. L’assurance préoccupe actuellement de nombreux clients. Je m’attends à ce que les ventes de protection augmentent en conséquence, en particulier la protection du revenu. En l’espace d’un mois, la nation a connu l’instabilité de ses revenus. »
Les courtiers pourraient également utiliser les mois plus calmes à venir pour étudier de nouvelles qualifications ou réviser les changements de réglementation dans des domaines spécialisés tels que l’achat-location, suggère Sinclair.
Joseph Ash, conseiller hypothécaire de Liberty Partnership, fait partie de ceux qui prévoient de saisir cette opportunité.
Il raconte: «Heureusement, je suis actuellement occupé et j’ai assez de pipelines construits pour me faire avancer. Cependant, si les affaires ralentissent, mon plan est d’utiliser le temps calme pour étudier pour mon examen de libération d’équité et, si j’ai plus de temps, j’étudierai pour d’autres examens sur ma liste de résultats, tels que la qualification R03, pour gagner une meilleure compréhension de la fiscalité et de ses effets sur mes clients. »
Le directeur des finances sur mesure, Adam Hosker, a déclaré que, plutôt que de poursuivre des achats inexistants, les courtiers devraient profiter de l’occasion pour «nettoyer au printemps» leur entreprise.
Il dit: «Cela pourrait être l’examen de vos clubs et réseaux, des fournisseurs de logiciels ou même des services publics. Sinon, pourquoi ne pas organiser vos fichiers, filtrer vos e-mails pour plus d’efficacité et nettoyer vos données de gestion de la relation client pour une meilleure sortie?
«C’est également l’occasion de revoir le marketing de votre site Web et la messagerie de votre entreprise, et même d’écrire quelques articles de blog à publier plus tard. Les conseillers ont sans aucun doute assisté à de nombreuses réunions au cours desquelles ils ont parlé d’améliorer leurs réseaux sociaux après ou de générer des avis Google, uniquement pour que ces tâches restent sur leur liste de tâches. Maintenant, il est possible de se mettre dans une meilleure position lorsque tout cela sera terminé. »
Le fondateur de Source My Mortgage, Steph Whiting, prévoit de faire exactement cela.
« Étant donné que ma marque est nouvelle sur le marché, j’espère que les prochains mois me permettront de vraiment développer ma présence en ligne, prête pour le moment où l’activité d’achat reprendra.
«Je suis en train de finaliser mon site Web, ce sera donc ma première priorité, puis j’examinerai l’optimisation des moteurs de recherche, le marketing et les médias sociaux. Je vais également parler à ma banque cliente actuelle et chercher des références de bouche à oreille pour les entreprises de réhypothèques. «
Bright encouragera également ses clients existants à recommander des amis et de la famille.
Il déclare: «J’ai remarqué que la majorité des demandes de renseignements en mars concernaient des clients, par rapport à janvier, lorsque mes propres demandes de renseignements sur le site Web représentaient l’essentiel de mes nouvelles affaires. En période d’incertitude, les gens recourent à ceux en qui ils ont confiance. Je vais donc doubler l’incitation à l’orientation client existante. Normalement, il s’agit d’un bon Amazon de 25 £ à la fin, mais maintenant il sera de 50 £. »
Pour aider à stimuler l’engagement et à renforcer les relations avec la clientèle, la firme de Bright a conclu un partenariat avec un service de remises et de récompenses appelé Avantages du personnel, qui propose des offres de détaillants, de restaurants (lorsqu’ils rouvrent) et d’autres fournisseurs.
«Nous sommes le courtier hypothécaire désigné pour Essex au sein de l’intranet du NHS», explique-t-il. «Staff Benefits exploite l’intranet, ce qui permet au personnel du NHS d’entrer en contact avec nous. Nous avons ensuite une version en marque blanche du site à proposer à nos clients qui nous réfèrent collègues, amis et famille. »
Le directeur de Manchester Money, Chris Barker, estime qu’il est essentiel de maintenir une attitude positive et de garder le moral sur le marché.
«Nous avons recruté deux nouveaux conseillers au cours des quatre dernières semaines et nous en recherchons toujours davantage», dit-il. « Au cours des prochains mois, nous poursuivrons nos campagnes Google Adwords pour renforcer notre position en ligne.
«Nous créons également un nouveau processus de vente à suivre par les conseillers, qui veillera à offrir aux clients des prêts hypothécaires, une protection, une assurance des bâtiments, des références d’avocats et des testaments. En plus d’offrir un meilleur service, cela augmentera nos sources de revenus.
«Nous sommes au milieu d’une campagne de marketing où nous envoyons une newsletter à tous les clients de notre base de données avec des mises à jour des prêteurs et d’autres nouvelles. Nos conseillers feront plus de publications sur Facebook pour créer leurs profils localement. »
L’établissement de partenariats avec des cabinets d’avocats, des comptables, des planificateurs fiscaux, des rédacteurs testamentaires et des courtiers d’assurance peut également s’avérer une utilisation rentable du temps. Ceta propose une plate-forme de comparaison d’assurance de bâtiments et de contenu d’entreprise à entreprise appelée Infinity, qui peut aider les courtiers à placer leurs clients dans les catégories à risque standard et à risque plus élevé. Il peut s’agir de maisons à risque d’inondation, de propriétés de construction non standard, de toits plats plus grands que permis ou de problèmes inhérents au preneur d’assurance, tels qu’un mauvais dossier de crédit ou un casier judiciaire.
Le directeur général de Ceta, John Bibby, déclare: «Si les courtiers disposent de données sur les dates de renouvellement de leurs clients, c’est le moment idéal pour passer un appel et obtenir une référence. Avec la permission du client, nous prendrons contact et le courtier pourra toucher une commission de 25 à 30%. Le processus est court et rapide et ne demande pas du tout de main-d’œuvre. »
